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| 谁导演着建材渠道新模式 |
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在产品相对短缺的时代，卖方市场拥有至高无上的话语权，产品与终端之间并无距离，只要有卖的，就会有买的。但在以买方市场占主导地位的今天，拼广告，拼价格，拼服务等各式高招都用尽之后，商家们却发现自己的产品销量依旧停滞不前，品牌知名度也不见得响亮。在面临原材料涨价，消费者结构多层次，促销手段过滥等现实问题的情况下，商家们纷纷把目光转向渠道。毋庸置疑，任何行业的发展都离不开渠道的助力。作为连接产销的中介，来源于渠道的采购，尤其是大规模采购，已经成为了企业生存的重要基础。
纵观装饰建材市场，发展经销商，开设直营店，进驻建材超市、建材卖场，直接上门向装饰公司推荐产品等方式是目前建材企业最常用的渠道模式。为了攻城略地，不断扩张，无数企业在其中厮杀，硝烟四起。另一方面，装饰建材行业正处于高速发展时期，行业良好的发展势头必然引发建材渠道新一轮的变革。各路英雄豪杰，为了争夺市场份额，更加使出浑身解数，各出奇招，来占据有效渠道，赢得市场。由广东省装饰行业协会组建的“广东省采供联盟”项目在风云变幻的市场中拉开了帷幕，并成为了这场渠道变革的重头戏。“广东省采供联盟”为行业提供的是一条什么新思路，它如何为竞争激烈的装饰建材市场破局？记者采访了广东省装饰行业协会的副会长崔战宾先生。
记者（以下简称为“记”）：请崔会长为我们介绍一下“广东省采供联盟”。
崔会长（以下简称为“崔”）：“广东省采供联盟”以广东省装饰行业协会的装饰工程公司会员单位为基础，联合起来组成采购团体，向厂家进行数量庞大的购买材料，基于大宗采购，厂商将节约的销售成本能直接让利于装饰公司。这种大订单的方式减少了购销环节，既减少了装饰公司的采购成本，又使得建材企业有效地与采购方对接，减少渠道开拓的费用。
“广东省采供联盟”为装饰工程公司和建材企业搭建一个沟通对话的平台。目前广东省建材企业众多，以广东省陶瓷企业为例，众多陶瓷企业之间处在恶性竞争状态中。一家企业新研发出来的新品，在很短时间内就被其他企业效仿，虽然得到了一时的经济利益，但对整个行业的持续发展却是致命的。你不创新，不提高研发实力，就不可能拥有可持续发展的基础。没有稳固的创新研发实力做支撑而做出来的品牌也仅仅是一时的。而与此同时，装饰工程企业又埋怨国内新型产品太少，同质化产品太多，无法满足他们新的设计理念与施工工艺。相反的，材料企业又埋怨设计师、装饰公司的市场很难做。这种状况的出现很大一部分是沟通不够畅通，单对单的沟通使得材料企业无法了解到这个行业用户群体的整体需求。在这种大背景下，我们就是让采供双方有一个有效沟通的渠道，为这个行业的发展做一些有意义的事情。
“广东省采供联盟”由采供联盟服务中心、广东省采供联盟展示中心、www.92togo.com网络平台三大部分组成。采供联盟服务中心好比一个指挥中心，为装饰公司、设计师和建材企业之间搭建了一个交流、采供的平台，并提供问题咨询、信息反馈和危机处理等增值服务。广东省采供联盟展示中心将集中展示新型材料，为各会员单位、设计师、广大业主提供更为便捷、集中、全面、详细地了解新材料、新产品、新技术、热销产品的途径与场所。www.92togo.com融入了B2B、B2C的电子商务模式，把实体卖场的产品搬进网络的虚拟空间里，消费者可以在网络上浏览、选购自己需要的产品，并能以团购价格获得同样优质的产品、完善的售后服务，是一个家居产品的网络直销平台。
展厅实体大卖场与网络虚拟大卖场相结合的采供模式，装饰公司、设计师、业主可直接到实体展示中心参观、看样、交流，也可直接登录网站浏览最新的产品，掌握最新的产品、材料、技术，并能以最优惠的价格采购到装饰材料。
“广东省采供联盟”还将为广大业主提供采购服务。目前，装饰建材产品的销售渠道众多，对于广大业主来说，选择的余地很大，但也很杂。选择多，意味着可以货比三家，买到性价比最高的产品，但市场的鱼龙混杂，建材消费也存在不少陷阱，这些现象损害了业主的权益。“广东省采供联盟”将通过专业的眼光还有强大的监督力，为业主筛选优质产品，提供维权协助，有效地保障了业主的消费权益。
记：“广东省采供联盟”的核心理念是什么？
崔：“广东省采供联盟”的核心理念是建立行业规范，保护有序竞争，提升行业素质，促进行业的健康发展。
记：在“广东省采供联盟”这种新型的模式中，广东省装饰行业协会担当着一个什么角色？
崔：在“广东省采供联盟”这种新型的模式中，广东省装饰行业协会是一个平台搭建者的角色，为厂商与装饰公司、设计师之间架起一个沟通平台。第一、为采供双方建立一个有效、长期、畅通的沟通渠道。第二、一方面帮助厂商节约营销成本，实现渠道销售优势；另一方面为装饰公司、设计师提供了解、购买材料的便利和享受实惠价格的途径。银行划拨款项、协会监督的方式，避免了交易的诚信问题，让采供双方真正的放心、开心。
记：“广东省采供联盟”将给整个装饰建材行业带来哪些改变？
崔：渠道的本质是在厂商与终端之间搭建沟通桥梁，它与厂商之间的关系应该是一种双赢的关系。但由于装饰建材市场正处于成长期，建材企业之间的激烈竞争使得渠道之间的竞争尤其残酷。为了夺得城池，建材企业在选择渠道上往往处于有所顾虑，但又不得不选择的境地，例如有些渠道有不少诸如进店费、宣传费等各种名目的费用，还附加了许多苛刻的要求，这些费用加大了企业的成本压力和心里压力，但企业也只是敢怒不敢言；有些渠道则着眼于短期赢利目标，通过各种不规则手段，挤压企业的利润，给企业带来不少硬伤；有些渠道则需要通过多层关系，产品才能到达终端消费者手上。
“广东省采供联盟”致力于改变这些渠道霸权现象，为建材企业提供了最直接的供货渠道，减少了中间的多重环节，实现了真正的点对点直接销售方式，渠道变得简单化、透明化，节省了成本；同时为装饰公司、设计师提供最便捷的采购渠道，节省了时间，节省了精力，以最好的购物体验采购到优质放心的材料。
记：据了解，有不少协会、机构，甚至建材企业之间也组织过类似的联盟，“广东省采供联盟”区别于它们的优势在哪里？
崔：第一，“广东省采供联盟” 的采购方是协会的会员单位，本身就是一个有形存在的实体，而且该实体与协会之间的关系非常紧密，这就确保了对买方资源进行有效的规划与统筹。“广东省采供联盟”不会像某些机构为了启动项目而临时组织会员作为采购方，那样的关系是松散的，在操作中将会存在着极大的难度。
第二，“广东省采供联盟” 包容的材料产品非常全面，能为装饰公司、设计师提供全线的产品采购服务。部分行业组织机构很多时候为装饰公司、设计师提供的只是某一类别的产品，这样的操作方式并不能真正为装饰公司、设计师带来便利。
第三，广东省装饰行业协会作为第三方权威机构，比企业之间自建联盟更有公信力，让购买方更具信心保证，确保了建材企业的有效对接，改变了以往那种企业与装饰公司、设计师的沟通模式，或者是建材企业一厢情愿的沟通模式。
第四，“广东省采供联盟”运用的是一种实在的机制，与装饰公司、设计师、建材企业实现利益共享，风险共担，实现了真正的双赢，来为装饰建材市场提供一种更好的服务，从而改变恶性竞争的局面。
记：“广东省采供联盟”将能降低生产企业的销售成本和装饰公司的采购成本，双方达到共赢吗？
崔：是的。“广东省采供联盟”是由广东省装饰行业协会把最具购买力的买方组织起来，向厂商进行大规模的采购，相当于联合装饰公司进行团购。厂商方面，无须再为这个白热化的渠道紧张，大力寻找买家的精力、不菲的公关费用都能节省下来，降低了销售成本，并把节约的部分成本直接在价格上让利；装饰公司、设计师除了享受到优惠的价格，还减少了采购环节，一步到位，并且得到产品质量的保证。所以“广东省采供联盟”能降低生产企业的销售成本和装饰公司的采购成本，双方达到共赢。
记：“广东省采供联盟”是一个短暂行为还是长期的项目，规模发展预计怎样？
崔：“广东省采供联盟”是一个品牌项目，从项目筹备到启动，我们都是本着做品牌的心态在做事。
未来几年或者更长远的时期，国内建材市场将是多元化并存的时代，谁能抓住消费者心理，谁就是未来的赢家。换句话说，谁能开拓出最吻合消费者需求的渠道，谁也就是最后的胜利者。对于逐渐成熟的装饰建材市场，渠道的实力将决定着最后的市场格局。“广东省采供联盟”改变了传统的采供模式，在模式上不断革新，来适应变化莫测的市场环境和独特的消费需求，必将会对整个装饰建材行业的发展带来深远的影响。
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下一篇文章： 广东省装饰行业协会“广东省采供联盟”项目介绍 |
| 联盟所提供的合理的价格、一站式的服务、为装饰工程公司做详细系统的工程选材类比选材方案，成为装饰工程公司、设计师了解市场新推出新型材料和材料选材基地和服务中心。装饰界的朋友，欲想了解详情，欢迎致电：020－82574004。 |
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