第一节 家居装饰材料终端营销管理体系的形成和构成
一、 家居装饰材料终端营销经历的四个时期团购，就爱团购网http://www.92togo.com
⑴1995年以前：无意识时期团购团购，就爱团购网http://www.92togo.com
1995年以前，终端一词几乎很少被提到，尤其是在家居装饰材料行业方面。在这以前，装饰材料采购商几乎都是发展商，对于这种大批量的专业采购，仓库要比终端重要的多。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
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⑵1996－1999年：从觉醒到行动时期团购，就爱团购网http://www.92togo.com
随着专业采购逐步转移到非专业的家庭采购上来，加上受家电行业成熟的终端营销水平的影响，许多厂商开始注意到终端营销的重要性，并仿效家电行业的终端营销。当时，不少厂商的营销老总从家电行业“转战”到建陶行业。如一些行动比较早的台资企业都尝到了吃螃蟹的味道，而且在这一时期的品牌企业也颇具规模。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
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⑶2000－2004团购，就爱团购网http://www.92togo.com
2000年，国内企业在终端营销上开始了追赶比赛。尤其是在终端的投入方面，一些厂家在专卖策略上大幅度“放血”，诸如开专卖店，原来是经销商掏钱，后来改由厂家补贴，往往一家专卖店的补贴就高达2万元。如果在全国建立500家专卖店，那就需要1亿元的补贴，这使得许多想做品牌而实力有限的厂家望而止步。这些现象足已说明，终端已经成为兵家必争之地。同时，终端营销水平也日益提高，特别是过程的方法和技能，人们几乎关注到了每一个细节。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
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⑷2005以后：从体系形成直到完善时期团购，就爱团购网http://www.92togo.com
2000－2004年，尽管家居装饰行业终端营销水平已非常成熟，但仅仅是在关注细节方面做得比较完善而已，并没有真正形成管理体系。由于缺少管理体系作保障，一些终端营销水平比较领先的企业反而走下坡路。如华东的一家陶瓷厂，设备全部进口，到目前为止在国内还算是很先进的生产设备，在华东地区以至全国，该厂的终端营销都是走得比较早的企业。但不难发现，该厂内部缺少一个系统的完善的管理体系，特别是在成本管理方面远远低于佛山的同类企业。该厂从2000年开始，从五亿的销售额下降到一亿元，大部分设备处于停产状态。这也说明，一个完善的管理体系是核心的竞争力。
二、 家居装饰材料终端营销管理体系研究的内容团购，就爱团购网http://www.92togo.com
⑴什么是终端团购，就爱团购网http://www.92togo.com
终端是指消费者直接购买产品的交易场所，一般指零售店。广义的终端应包括最后直接把产品交给用户的销售人员或销售机构，如中介、直销员。（本文所提到终端指的是零售商）
如果我们把企业比作人体，那么，终端就好比人体的神经末梢，是接触和放映外交信息的交接点。过去，企业整体观念仅指企业内部的“研究——生产——营销”一体化，把产品扔给一级经销商就“三不管”（不管产品如何摆放，不管零售商卖不卖得出去，不管用户满不满意）了。注重终端营销的企业在整体观念上不仅仅是对一级经销商服务，而是更注重对终端直至用户的服务，通常制定一体化营销策略贯彻到终端，形成统一联盟。这样，终端就真正成了企业控制的神经末梢，从而在市场中如鱼得水。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
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⑵ 为什么要重视终端的研究团购，就爱团购网http://www.92togo.com
自然环境的竞争往往是生物体神经高度紧张以适应环境，企业也一样，每当一个行业进入白热化的竞争时，哪个企业的神经末梢（终端）发达，哪个企业就能占有市场。20世纪90年代初，三株公司利用终端营销曾创造过70亿元销售额的奇迹；90年代末，当“战火”烧到家电行业时，各名牌企业纷纷抢占终端，百招奇出，甚至不择手段，双方各自派到商场里的促销员有时还打起来。可见，终端是兵家必争之地，特别是在竞争激烈的家居装饰行业，台湾企业如金元、罗马等最早进入大陆市场应用终端营销战略取得了惊人的业绩。建材企业重视终端研究的主要原因有：团购，就爱团购网http://www.92togo.com
① 家居装饰消费兴起团购，就爱团购网http://www.92togo.com
市场的重心从工程市场转移到家居装饰市场，消费主体从公有转移到个人。过去，购买者主要是开发商或者工程公司，购买决策专业化、理性化，最关心的是价格及质量指标。而个人购买决策更多的是非专业的感性化，他们最关心的是整体的装饰效果，往往喜欢亲自感受产品外观及质量，消费者需要这样的一个展示空间。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
② 个人消费者认识的局限性团购，就爱团购网http://www.92togo.com
家居装饰行业企业的品牌营销起步比较晚，至今叫老百姓说出哪个品牌的产品最好，恐怕好的企业和差的企业差别不大。对于这种情况，店面的展示和导购起的作用非常大。因此，各厂家都在抢占终端，推出许多终端优惠政策。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
③ 竞争越来越激烈团购，就爱团购网http://www.92togo.com
据有关统计，家居装饰行业中仅建陶企业在全国不下6500家，需求量仅仅占生产能力的一半。而且，低档产品严重过剩，而高档产品仍然有很大的赢利空间，一些台资企业就是利用他们品牌营销的经验迅速占领了大陆的高档产品市场。他们的成功引来了更多的后来者，竞争越来越来激烈。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
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⑶ 家居装饰材料终端营销管理体系的构成团购，就爱团购网http://www.92togo.com
在今后三年内，构成终端营销过程管理体系以及支持它的过程管理体系是企业的重任。这个管理体系的构成大致包括：团购，就爱团购网http://www.92togo.com
① 研究直接面向终端的主要过程，包括：团购，就爱团购网http://www.92togo.com
顾客消费行为过程团购，就爱团购网http://www.92togo.com
顾客消费行为过程主要研究消费者的消费行为，如在哪里购买，为什么要购买，何时购
买等问题。通过对消费行为进行分析，指导终端营销。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
终端运营过程团购，就爱团购网http://www.92togo.com
终端运营过程研究如何经营卖场，如零售导购、店面陈列、交易和销售服务等，终端运营指导提升终端销售业绩。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
终端管理和服务过程团购，就爱团购网http://www.92togo.com
终端管理和服务过程主要研究如何通过管理和服务终端提升终端营销业绩，如物流服务、培训辅导、窜货管制等。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
终端开发过程团购，就爱团购网http://www.92togo.com
终端开发过程主要研究如何选择和发展终端，通过发展优质终端，形成强大的零售网络，迅速扩大销售量。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
② 内部支持过程，包括：团购，就爱团购网http://www.92togo.com
人力资源管理过程团购，就爱团购网http://www.92togo.com
人力资源管理过程主要研究的是如何管理好终端营销队伍，即通过对导购员、业务员、
店长等相关人员招聘、培训、考核、激励等管理，建立一支优秀的终端营销队伍是提升业绩的关键。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
行政管理过程团购，就爱团购网http://www.92togo.com
行政管理过程研究的是内部管理组织行为，包括组织机构、权责以及决策、计划、指挥、协调和督导等，对于任何一个分公司或经销商，行政管理都是影响业绩的基础因素，没有高效率的行政管理，就不可能有好的业绩。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
财务管理过程团购，就爱团购网http://www.92togo.com
财务管理过程研究的是如何通过高效和安全的财务资源控制与管理，促进终端营销业绩，如财务权分配、成本核算、结算、资金计划等。对于任何一个分公司或经销商都离不开财务管理。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
法律事务管理过程团购，就爱团购网http://www.92togo.com
法律事务管理过程研究的主要是与终端相关的法律法规，包括国家和地方法律法规，与经销商、厂商等的合作关系，例如室内装修。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
③ 外部关联过程团购，就爱团购网http://www.92togo.com
这些过程不是终端营销研究的范畴，但作为终端营销管理体系应关注这些过程，主要是营销总部的营销管理过程，包括市场研究与开发过程、销售过程、客户管理与服务过程，这些过程是影响终端营销管理体系运作的重要因素。而间接影响制造系统的过程，则包括原料计划采购供应过程、生产加工成品供应过程、质量控制保证过程、技术支持服务过程等。
第二节 我国装饰交易市场与终端的现状及发展方向探析
一、 我国建筑装饰材料交易市场的起步和形成团购，就爱团购网http://www.92togo.com
20世纪80年代以来，我国建筑装饰材料交易市场在短短的20年间迅速发展、成长、壮大，成为我国建筑装饰行业流通领域中重要的销售渠道和消费市场，为国民经济的发展和装饰业生产与消费的沟通起了不可忽视的作用。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
我国当代建筑装饰材料交易市场的发展大体经历了三个阶段：从改革开放主要是20世纪80年代中期至90年代初期，是市场的起步阶段；90年代初期至90年代中期是市场的形成阶段；90年代中期至21世纪前10年是市场的规范、完善、成熟阶段。这三个阶段呈现的基本特征是：团购，就爱团购网http://www.92togo.com
⑴市场的起步阶段团购，就爱团购网http://www.92togo.com
场址、规模、档次的选择大都比较适应当时当地的客观发展条件，场地因简就陋，注入资金少，市场规模不大，产品以国产材料为主，档次在中下等水平，不少市场还建在闹市区，也有的自发形成在原分散的自由贸易式的市场内，以出现在沿海城市和经济较为发达的城市为主。市场总交易额在100亿～300亿元。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
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⑵市场的形成阶段团购，就爱团购网http://www.92togo.com
场址由繁华的闹市区向交通便利的城郊结合部发展，投资建场的资金由一二百万元提到到五六百万元、上千万元，个别市场的建场资金达到亿元以上；进场产品由中下等水平向中高档发展，还吸引了国外的港台地区的部分优秀产品和厂商入驻；市场经营方式也多起来，直销、代理、自营互相结合，零售、批发、物资配送。电脑选材以及市场相应的配套服务，如银行、邮电、通信、运输、工商、税务、食宿、教育等逐步建立和健全起来，市场发展的数量显著增多，同时出现了原小型市场被逐步淘汰、合并和向大型市场转移。这一阶段，市场的营业额在300亿～600亿元。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
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⑶市场的发展阶段团购，就爱团购网http://www.92togo.com
其呈现的基本特点是市场的逐步规范和完善，市场质量将大大提高，规模化经营和现代化经营将占据优势，随着中国加入世贸组织的顺利进行，国外投资商将开始挤入中国建材市场，促使中国建材市场规模、档次、经营、管理、服务等运作方式出现质的变化。市场将进一步规范化、规模化、制度化、现代化，日益走向成熟的阶段。这一阶段，市场的年营业额将由600亿元突破1000亿元大关。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
我国建筑装饰材料交易市场的发展，首先，得益于改革开放、国民经济持续稳定增长和人民生活水平的不断提高，更得益于建筑装饰行业的发展和装饰材料流通消费的特殊要求。改革开放和市场经济为装饰行业发展提供了机遇，现已形成了一个跨行业、跨系统的相对独立的朝阳产业。尽管建筑业、房地产业、传统建材业几起几落，装饰行业却在市场经济中自在畅游，自我完善地不断发展，这是饰材交易市场形成的重要基础。其次，室内外装修工程所需的材料配套性和选择性很强，小门店式的销售方式已远远不能满足投资者和消费者的需求；而投资者和消费者也需要在选购材料时掌握可靠的质量和价格信息。这样，建筑装饰材料交易市场的发展就成为历史的必然需求。
二、 我国饰材交易市场发展的基本形式及主要特征团购，就爱团购网http://www.92togo.com
我国建筑装饰材料交易市场的发展在近20年间，形成了三种基本交易形式，并在发展中又形成了各自的基本特征。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
⑴分散的、自由贸易式的市场团购，就爱团购网http://www.92togo.com
分散的、自由贸易式的市场表现在我国建筑装饰材料交易市场的兴起阶段，是一种初级的市场形式。20世纪80年代以后，随着我国计划经济的解体和市场经济的逐步确立，各类商品交易市场开始在全国兴起，装饰行业的发展、装修材料的不断涌现和市场需求的不断扩大，在经济较为发达的地区自发地出现了装饰材料的经营门市、经销商店，市场的不断扩大，经销门市、商店的不断增多，逐渐形成了一条街、一个路段、一个区域性的装饰材料的专营街、专营路和专营区。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
在这些街、路、区内从事经营的商户，除了交纳房租、水电费用和缴纳少量的工商税费外，没有统一的管理服务。市场也没有主办单位，没有投资方，市场的经营以零售为主，兼有少量的批发业务。这是我国现代建筑装饰材料交易市场的最初表现形式。这种形式的主体存在大约在20世纪80年代。随着规范型的大型交易市场的建立和城市的建设改造，大部分都已被兼并和取缔，失去了存在的价值和意义。只是在个别地区和经济发展较为缓慢的地区作为一种补充存在。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
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⑵统一投资、摊位式经营的市场团购，就爱团购网http://www.92togo.com
20世纪90年代以后，我国真正意义上的建筑装饰材料交易市场开始涌现。起步最早的当数广东、浙江、上海地区，随后发展到北京、天津、武汉、郑州、重庆等大中城市，并由此带动了国内各地市场的发展。到90年代末期，这种市场形式已经在国内遍地开花，占据了统治地位，成为建筑装饰材料交易的主导市场。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
摊位式经营的市场一般是由不同的投资者采取购买或租赁土地的办法，也有的利用旧的场地进行改造，注入建场资金，按一定的标准和形式建立起来的能容纳众多产品和商家进驻经营的固定交易场所。它的主要特点是先建场后兴市，即先投入资金进行场地建设，然后进行招租招商的宣传，吸纳厂家和商户入驻经营。厂家和商户入驻后，市场管理者的主要职责是进行物业管理，统一划分经营场地，收取租金，做好与工商、税收、城管、卫生、物价、质检等行业管理部门的协调工作，搞好市场在银行、邮电、通信、仓储、货运等方面的后勤服务工作，抓好商户的经营理念、经营信誉，做好对经营纠纷、经营事故的协调工作，一般不介入具体的经营工作。市场出租场地、收取租金，经营者的经营效益于市场不发生直接的利害关系。
摊位式经营的市场一般都是以装饰材料的营销起步的。在发展和实践中，各地市场不断总结，不断摸索，逐渐走出了一条规范市场发展的新路子，形成了各自的发展模式和发展特色，使市场的发展建设日益规范和完善。总结各地市场经验，大体有以下几种发展模式：团购，就爱团购网http://www.92togo.com
① 由综合型市场向区域型市场发展团购，就爱团购网http://www.92togo.com
市场在发展初期，各种材料、商品杂乱无章，随着市场规模的逐步扩大，商品的区域划分越来越明显。不少市场按材料的类别划分经营区域，如建筑陶瓷区、油漆涂料区、五金区等。材料实行区域划分，既方便了消费者的购买，又使市场的整体格局更加合理，市场的管理更加方便，市场的经营面貌更加焕然一新。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
② 由规模型市场向专业型市场发展。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
原来的市场尽管规模大，商品品种多，但表现不出市场的特色。有些市场就通过对当地需求的调研考察，适时改造成专业型市场，如陶瓷品专业市场、木材板材专业市场、石材市场等。因为做专业市场容易形成规模，影响力大，知名度的提高也很快。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
③ 由销售型市场向设计、施工、生产、加工一体化型市场发展团购，就爱团购网http://www.92togo.com
装饰材料交易市场建立的初衷是为产品提供销售场所，为消费者提供购买场所。但装饰材料不同于其它商品的特性，在于消费者在购买了某种材料后，不是像买一件衣服一样回去就穿在身上，也不是像买一袋食品一样拿回去就吃，而是根据设计图纸用材料进行工程施工。因此，购买材料只是消费者在整个装修工程中一项需求，而不是全部需求，消费者只有把设计、材料、工程全部消费购买后，才算完成整个消费过程。依据这种需求，不少市场在材料经营基础上，引进装饰设计施工公司入驻市场，对一些适合在市场内随时加工的产品，入石材加工，木材板材加工等引入市场，使市场同时具备了销售、设计、施工、生产加工的能力，强化了市场的功能，发展了市场。现在在各地市场中出现的“家庭装饰市场”，“市场生产加工区”、就是市场功能深化的具体表现。实践证明，把设计、工程加工引入市场，是促进市场发展的明显标志之一。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
④ 由独立型市场向辐射型市场发展团购，就爱团购网http://www.92togo.com
在发展、稳固的基础上，一些具备实力的市场开始积极向外辐射，在本地或异地建立分市场、连锁市场。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
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⑶具备现代管理手段的超级市场团购，就爱团购网http://www.92togo.com
建材超市是我国建筑装饰材料交易市场发展到一定阶段的一种新的形式。建材超市最早从西方经济发达国际兴起的。从世界上第一家建材超市诞生到现在已经有六十多年历史了。我国引进超市营销方式是从副食、日用百货业开始的。第一家超市于1984年在深圳建成，第一家连锁超市于1990年在广东东莞开业。建材超市发展最早的是1996年12月在天津落成的天津家居建材超市。随后，全国各大城市都已经建成或正在筹建超市。十年来，我国的建材超市已经取得了可喜的进展。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
建材超市与摊位式经营的市场形式相比较，其共同点是都是有形市场形式，不同点在于：摊位式经营的市场是以做物业为主，不参与商品的经营活动，而建材超市适时完全的自营活动。除此之外，建材超市还具有以下明显的特征：团购，就爱团购网http://www.92togo.com
① 营销方式超常。开架经营，自行选购，统一结算，兼有售货、展示、简单加工、仓储多项功能。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
② 营销商品多。我国现已建起的建材超市的商品品种大都在三五万种以上。而一般出租式的市场虽然规模大，但重复产品、重复型号多，远远比不上超市的种类。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
③ 商品质量于商品价格一致，保持低价格水平。建材超市内高中低产品齐全，价格实在，整天价格偏低，而且无假冒伪劣产品。但出租式的市场很难避免假冒伪劣产品的存在。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
④ 营销管理严格。营销的全过程实行规范化、现代化的管理方法和管理手段。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
⑤ 营销服务优。从售前、售中到售后，包括对营销商品性能、质量的介绍，对装饰设计、配料、施工的咨询，再加工，配货，送货均实行一条龙服务方式，展示了一种全新的营销文化。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
建材超市是建筑装饰材料交易市场中的一种新的模式。从天津家居开始，到现在十年的时间里，在我国经济发达的大中城市已经具备了发展的条件。但建材超市的投资一般在数千万元，有的甚至多达一两亿元，是一项高投入的项目。因此，各地在建设中一定要根据当地的经济发展和市场需求的情况而定，切不可盲目投资、一哄而上，避免形成沉重的包袱。但建材超市毕竟是一种发展方向，一旦条件成熟，就要抓住机遇，用超市的模式来活跃地方经济。
三、 我国家居装饰材料交易市场面临的主要任务团购，就爱团购网http://www.92togo.com
⑴合理布局化团购，就爱团购网http://www.92togo.com
规模化经营是建筑装饰材料交易市场应努力的方向之一。目前，在各地还存在着一些场地小、设施简陋、经营品种不齐全、配套服务设施不够完备的市场。还有的城市在一个区段、一个路段存有众多各自独立、各自为政的市场群体。这些，与社会化大流通的格局不相匹配。因此，要下大力进行高速调整和重新布局；要通过认真的市场调研，选择合适的地段、场所，支持那些与实力、有档次的市场扩大规模，在当地树起一面旗帜。规模的扩大，不应只限于场地、场址的扩大，还应包括商品拥有品种和数量的扩大、进场商户的增多、经营面积、仓储面积和停车场所的扩大等。对那些没有经营实力、场地狭小、经营状况不理想的市场要采取关停并转的措施，以扶持有实力的市场逐渐提升规模、扩大经营，以适应社会化大流通的要求。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
⑵加强管理规范化团购，就爱团购网http://www.92togo.com
目前在我国建材市场中，建场后两眼只盯着收取租金，而管理和服务不到位的现象仍不同程度地的存在。有的市场疏于对商户的管理，产品假冒伪劣、欺骗消费者、以假充真、以次顶好的现象时有发生，消费者投诉率居高不下；有的市场对商户和消费者之间出现的纠纷，解决、协调不力，影响了市场信誉；有的市场在邮电、通讯、运输等基本服务上设施上考虑不周，使进场商户存在着很大的后顾之忧；有的市场管理人员素质不高，办事效率、办事能力低下，使市场的发展总处在停滞不前的状态。因此，要搞好一个市场，必须加强综合的管理和服务工作。只有管理和服务到位，市场的规范化建设才有希望。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
⑶完善制度，保障发展团购，就爱团购网http://www.92togo.com
使市场建设日益制度化，要建立健全完整的规章制度来保证市场的发展。建立健全市场的各种规章制度，要从小处着手、大处着眼。例如入驻商户的经营制度，市场经营奖罚制度，市场服务管理制度，工作人员的学习制度，值班值日的安全保卫制度，卫生制度，市场的检查评比，表彰制度，合同协议的签署制度等。通过完善制度，提高市场的管理水平和管理档次，发展市场。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
⑷开拓思路，延伸市场多功能化团购，就爱团购网http://www.92togo.com
市场的发展必须考虑市场的需求，考虑消费者的需求。延伸市场的服务功能，不仅不会丧失市场原来的服务力度和服务资格，恰恰相反，它只会互相补充、互相促进、互相发展。要通过努力，是市场逐渐成为融科研、设计、营销、生产、加工、工程一体化的多功能型市场。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
⑸加大科技含量现代化团购，就爱团购网http://www.92togo.com
进入21世纪后，中国同世界经济的接轨速度加快，加入WTO，更对中国经济的发展提出了新的挑战。在新的形势下，市场建设必须把高科技手段引入市场。要认真学习国内外先进的市场管理经验，以发展自己的市场，要充分利用网络功能扩大市场商品的销售率和市场占有率。要在销售、供应、设计、工程等方面采用先进的电子计算机技术进行服务工作。只有把先进的科技手段、技术运用到市场中来，才能在当今的市场竞争中立于不败之地。
四、 20世纪90年代以后出现的新型终端团购，就爱团购网http://www.92togo.com
⑴连锁建材超市团购，就爱团购网http://www.92togo.com
①我国第一家连锁超市团购，就爱团购网http://www.92togo.com
1996年，翠丰集团在中国台湾设立了第一家B&Q商店，正式进入中国市场。1999年6月，B&Q在上海开设了大陆的第一家商店，并正式采用“百安居”作为其在中国的品牌。到目前为止，B&Q百安居已在中国开设了几十家连锁店，产品包括了建材管件、木材、墙地面饰材、油漆涂料、厨卫家居等几万种商品。百安居来自英国的B&Q，全球拥有员工8万人。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
可以预见，连锁建材超市在大城市将迅速发展，越来越多的消费者喜欢到建材超市选购商品。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
②摊位制建材市场与连锁超市的较量团购，就爱团购网http://www.92togo.com
2004年初步统计，广州百余家建材家居城，1/3处于倒闭边缘，1/3亏损，只有1/3勉强维持。但当时当地每年新开楼盘300多个，国内家居装潢用品的市场规模也在不断扩大，且每年以20％的速度增长。面对如此之大的家装市场，城内众多家居市场却高呼“吃不饱”。与之形成鲜明对比的是，百安居开新的门市，销售额不断攀升，利润增大达到400％。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
有专业人士表示，外资家居“得势”的主要原因在于经营形式的独特性。比如通过连锁超市，采取专卖和超市混合经营的混合业态，这远比国内家居市场传统的单一摊位专卖的业态更受市场青睐。此时家居文化广场负责人表示，他们已计划推出“四象合和+全程代表”的新型商业模式，将房产、家居、家居、建材、家具合理搭配后向消费者“打包”出售，实现房地产业与家居流通业的产业联合，以应对市场挑战。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
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⑵农村建材专卖店、专业店呈增长趋势团购，就爱团购网http://www.92togo.com
尽管大型建材超市在大城市中可能成为主流，但在中小城市特别是县、乡镇的农村市场，随着农村生活水平的提升，对装饰材料的质量要求越来越高，而大型超市可能为了一个小市场投入巨资，专卖店、专业店依然是终端的发展趋势。过去在大都市适用的专卖店经营方式和手段在农村市场将大显身手，尤其在江浙一带，农村的建材专卖店将越来越多。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
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⑶E时代的终端团购，就爱团购网http://www.92togo.com
● E时代终端的两个条件团购，就爱团购网http://www.92togo.com
在广州，我们发现一个现象，至少80％的零售是通过送货上门的。我们进一步假设，如果消费者在家里能识别和选择，那么，他们肯定不会再出门购买，而必然是：团购，就爱团购网http://www.92togo.com
① 大部分消费者都拥有计算机，而且，通过互联网很方便就找到并购买他们所需要的产品和服务。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
② 大部分消费者无须去感受就信任这些产品和服务及提供产品和服务的厂家、商家。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
关于①，只要提供一个专业网站和电子商务网站交易就可以了；关于②，如果大部分消费者都认可某些品牌的产品及其所提供服务的机构（如安装公司），那么随着名牌企业的产品市场占有率越来越高以至达到少数垄断时，大部分消费者认可的建材连锁超市或者家居安装公司可能在大的范围为消费者提供送货和安装服务，这个问题就可以解决了。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
这时候，终端的性质就会发生变化，消费者不是到传统的店面购买，而是通过虚拟的终端完成交易。这就是我们所说的E时代终端。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
● 采用电子传输系统建立的网上市场团购，就爱团购网http://www.92togo.com
随着因特网及相关技术在20世纪90年代的快速发展，世界各国的企业在不同程度上都已将其电子化。根据美国一些机构的测算，美国的企业在1999年利用电子商务所产生的交易额大约为230亿美元，到2004年会增加到27000亿美元，增幅达100倍。通过电子渠道做商贸，比传统的渠道将节省大量的时间、人力、物力，使企业的经营成本大大降低。综合各行业的情况来看，电子商务能为企业节省大约在20％～50％。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
我国的电子商务在20世纪90年代有不少企业就开始尝试。据不完全统计，我国建筑建材业目前已有商业性网站400余家，企业网站3000余家。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
● 电子商务急需解决的问题团购，就爱团购网http://www.92togo.com
①网站运作处于建设阶段，从栏目内容到网站功能方面都还不够成熟，真正进入网上交易的客户还比较少。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
②网站的信息发布普遍没有通过审核，信息内容附加值较低，信息的真实性没有保障。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
③实现建材电子商务的物流、信息流、资金流都没有一个很好的系统保障。整体网站基础薄弱，只是部分有实力的网站在尽力发展基础保障系统。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
实现网上建材交易是我国从有形市场向无形市场的一次巨大转变，是高科技交易方式对传统建材交易方式的新挑战。如何使我国建材商务尽快搭上信息高速公路的快车，是业内同仁共同努力的目标。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
● 网上家居建材超市引起专家和消费者的关注团购，就爱团购网http://www.92togo.com
目前，互联网上出现了一种新兴的家居建材商品销售方式——网上家居建材超市，引起了业内专家和消费者的关注。与各传统建材市场网站不同的是，这类网站提供网上交易，产品价格也较市场上的报价低一些。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
网上超市成为第四种建材销售形态团购，就爱团购网http://www.92togo.com
家居建材市场主要有三种传统销售形态，例如在广州，有花花世界、AEC世贸建材广场等建材城的摊位制市场；靓家居、百安居等家居建材超市；曲美家具、欧派厨卫等品牌专营店。而近两三年，有出现了业主团购和商业团购的模式。传统销售模式的优点是质量有保证，售后服务全面，但是商品的价格偏高。而团购虽然有助于消费者获得一定的价格优惠，但却存在流程复杂、交易周期长、售后服务缺乏有效保障等问题。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
就爱团购网则可以有效的整合传统销售模式与团购的优点，并摒弃原有的弊端。一方面，网上超市通过生产厂家直接进货、减少流通环节来降低商品的采购价格，同时因为公司运营成本和费用都较低，可以向消费者提供更优惠的商品价格；另一方面，就爱团购网选取的商品品牌大都是消费者熟知的中高端品牌，并有厂家负责提供全面的配送、安装和售后服务；同时，还受到广东省装饰行业协会的监督，保障产品质量和网上
交易安全。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
网上建材超市增值服务团购，就爱团购网http://www.92togo.com
这类网上建材超市还提供了许多增值服务。与团购模式相比，网上超市不仅可以提供更为透明和更加优惠的商品价格，而且消费者可以自主、便捷的购物，无须等待组团。消费者可以选择网上付款、货到付款、银行汇款、上门取款等多种支付方式。网站还安排专业人士在其网站上为消费者开办免费在线家装课堂，甚至着手筹建大型的配送中心、仓储中心和客服中心。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
网上销售建材可行性团购，就爱团购网http://www.92togo.com
在欧美，家居建材等大件商品已经成为网上销售的新宠，但是，国内的消费者是否能够接受网上超市。业内人士认为，这种模式可行的最根本原因在与它能够为消费者和生产厂家都带来实惠，并帮助双方达成便捷和轻松的交易。对于多数消费者而言，网上购物已经从单纯的时尚体验转变为大众消费。例如在广州，在当当网、淘宝网购物体验的消费者已占相当比重，其原因在于电子商务的很多基础设施（例如网上支付系统、个人信用体系、物流配送体系和相关的法律法规等）都在逐步建立和完善。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
总之，我国建筑装饰材料交易市场目前呈现的基本态势是：分散的、自由贸易式的市场是建材市场的初级形式，成为当前市场的补充；出租式的、有统一管理行为的市场是我国当前市场的主体，他的发展仍是主流；建材超市已经在经济发达的城市起步、立足，把市场发展推向一个新阶段。网上市场作为市场的未来发展方向，应该能得到大力的支持。
五、 未来的发展趋势团购，就爱团购网http://www.92togo.com
⑴立体战争的到来团购，就爱团购网http://www.92togo.com
在整个90年代，找名人做广告、夺标王，都在看白酒行业、家电行业表演，家居装饰行业只有在台下观看的份，现在，整个家居装饰业没有再沉默了。一些有实力的品牌开始亮相，一场品牌的立体战争已经上演，因为光靠终端资源已经不足以支持一个品牌的竞争。随着消费者品牌意识的提高，品牌的整合传播将越来越受重视。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
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⑵菜单式销售时代团购，就爱团购网http://www.92togo.com
① 菜单式生产的动因团购，就爱团购网http://www.92togo.com
目前，家居装饰行业用品产业化发展一直受到一些因素的制约，比如橱柜没有生产标准化，个人安装造成极大浪费，标准化及集约化能提高社会效率等。但市场的需求是个性化的，还有，国家要求取消毛坯房的做法与个性化需求也有一定矛盾，这一冲突可能最后造就一个菜单式销售时代。专业装饰公司通过菜单在小区展示，由消费者自己选择，在保持一体化的基础上满足个性化需求。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
② 强调共性，不拘个性团购，就爱团购网http://www.92togo.com
可能有人认为一体化装修方抹杀了消费者所要求的个性，使得每个各户的特殊需求难以实现。事实上这是一种误解。据了解，在国外虽然很流行家居DIY，但从整体上来说，装修一体化与房地产营销相结合已经是一个相当成熟的模式了，况且，一体化装修更注重的是基本建材和设备的安装与家具、照明、布线、工艺品和绿色植物等造型与色彩美感布局。后者也是体现个性化的关键。但这一点与建材本身的质素有着密不可分的关系。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
随着菜单式、套餐式、一体化装修形式陆续登场，家庭装修已延伸出众多的服务项目。接踵而来的是家庭装修的社会化分工将更加明确，市场上出现纯装修施工公司、建材配送中心、设计事务所、装修监理公司家居用品公司或家居文化研究机构等，这些机构将更专业、更独立、更新颖、服务项目也更为广泛。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
有关人士预测，未来的家装市场会更加细分，开发商瓜分家装市场，成立自己的装修公司，也可能牵手优秀家装企业强强联合，打造家装航母，更专业的家装服务公司将大量涌现，而轻装修和重装饰的理念会使大量的后期配饰服务公司也出现在市场上。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
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⑶ 超级终端的来临团购，就爱团购网http://www.92togo.com
2004年，广州本地一建材超市与陶瓷企业达成“专供成销”协议；陶瓷企业六款畅销产品当年的全部产量专供该建材超市销售，全国范围内由该建材超市销售，“买断”的产品随之价格下降了30％。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
但这种模式并不是最终的，未来在建材流通业可能出现类似家电流通业中的“国美”、“苏宁”超级终端可能性很大。虽然如此，但专卖店、综合建材超市、大型建材超市的销售终端并不会因此消失。团购，就爱团购网http://www.92togo.com
另外，装饰公司的销售通路也加速了整个建材流通的分散化、立体化。现在大概有80％的装修公司的建材进货渠道是批发商、代理商，所以未来装饰公司的渠道也将成为主要的渠道之一。
建材流通渠道中，传统平面分销、超市、工程直销、装饰公司、工业消费（涂料、型材）五种渠道将是今后的主流渠道。这些渠道中的市场份额相差不会太大，但对于专业化、精细化的要求更高，传统平面分销商应尽快转变观念，务求适应新的转型，应通过全方位的修炼全面提升自身价值。
六、 家居装饰材料分销渠道与终端的变化和出路
七、 品牌营销，决胜终端
以上两个小节将在本章的下篇刊载，请大家关注
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